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现代简约风家居装修案例 这样的家你爱上了吗?,嫡女田园

发布时间:2018-10-12 14:09 类别:衣柜资讯

中华净水器网】前言

有两个问题是代理商问得最多的:

1、我都没留什么利润了,为什么净水器的促销活动效果还这么差?

2、我已经给了业务员较高的基本工资和提成,为什么业绩还是起不来?

我的回答是:

1、你这是产品思维,你作为老板,做的却是业务员做的销售工作而已!

2、你没有以客户为导向,做好老板该做的营销,致使销售变得艰难。因此,业务员业绩差的根本原因在你自己身上!

一、净水市场的营销与销售

先学点理论:

营销是以客户为导向,以创造力为中心,关注客户的需求,是构建大局的思考。(产品过剩时期必须做好的事情)

销售是以产品为导向,以销售力为中心,关注销售目标的实现,是技巧和方法的思考。(适合在产品相对短缺的时期)

营销的目的是让销售变得容易!

因此,对于现阶段的净水市场,在品牌多如牛毛、产品严重过剩情况下,只是基于产品销售的技巧和方法已无法得到市场和客户的认同。

为此,构建让客户信任的大格局才是解决当前净水市场的关键。所以说,如果老板们没有把营销做好,销售将变得非常艰难,你的业务员业绩上不来是正常的。

二、净水市场的营销

既然营销是以客户为导向,那么,对于净水器,客户最需要的是什么?

面对网上各种信息和业务员们自卖自夸的说法,很多“似是而非”的水知识困扰着客户,他们无法判别正确与否,他们需要客观的答案!

现阶段多如牛毛的净水产品充斥市场,产品良莠不齐,客户无法做出合适的选择,他们需要中立的评价、可信任的方案,供他们选择!

因此,提供系统的、科学的净水知识,对相关的净水产品进行客观的、专业的评价,为消费者提供多种可供选择的方案就是做好营销的主要内容。

归纳起来就是,以建立客户对你公司、品牌的信任为出发点,帮助客户学到正确的净水知识,提供可供选择的方案,让每个客户明白消费、放心消费。

三、净水市场营销的核心内容

1、提供知识:你的团队成员必须学习并具备与净水相关的专业知识,而不仅仅是知道厂家培训时告诉你们的那一套说辞。就现阶段来看,很多厂家的这套说辞大多不客观、不中立,无法取得消费者的信任。

即使是客观、中立的,由你商家说出来,也难免有自卖自夸的嫌疑。

2、建立信任:你的公司和个人需要建立值得信任的品牌和形象,而这种信任只是靠你不停地推荐产品是建立不了的。你需要做一个被客户信任,并且有专业能力能帮助到客户的人。

很多人把微信朋友圈当成了卖场,效果几乎没有。实际上,朋友圈是帮助你打造形象、信任的工具之一。

3、流程再造:大多是代理商对团队成员是实行管理和控制。事实是,如果你把前面两项做好了,销售将变得容易。打造让消费者信任的环境,并以此来再造公司的流程是做好营销的关键。

有了信任和专业能力,客户是会找上门来的,这个时候谈销售、促成交才比较容易。

请记住,如果你没有做好营销的格局,没有让销售变得简单,你请的业务员就是一种浪费,你的所有促销活动就没有效果。

四、净水市场的销售

营销做好了,销售将变得容易!在此之前,你埋怨业务员业绩不好是没有理由的。

试想,就用你现在的销售办法,你作为老板能卖出多少呢?

当然,营销做好了,销售必备的基础和技巧就有用武之地。

1、专业知识是从业的基础

专业知识有其特定的内在逻辑,必须掌握。否则,你是走不远的。

你可以通过自学,也可以参加一些你认为靠谱的培训。

总之,学习很重要,它不像卖空调、电视等家电,净水器涉及到身体健康安全,用户不会和一个说不清楚、说不专业的人交易。

打个比方,为什么纯水机的滤芯排列顺序是PP棉、活性炭、反渗透膜后置活性炭

因为,每种滤芯的处理作用是不一样的,你必须清楚地了解各种滤芯的特定功能,这些功能决定了这样的排列顺序是最合理、最有效的。

所以说,你必须有点专业知识,这样你才能说得清楚这件事。

另外,现在市场上,五花八门的净水设备(将近4000多个品牌,N多种产品),你有能力区别它们的优劣好坏吗?

如果你都区别不了,谁还敢买你推荐的净水设备呢?

2、切忌夸大其词,适当降低客户的期望值

有句古话,想必很多人都知道,就是:言过其实必有假!

可是,在净水产品的实际推广过程中,大多数人在介绍设备的性能和作用时习惯夸大事实。

事实证明,这样说的结果肯定不会好,也许大家事后都知道,但就是改不了。

为什么?因为自己心里没底,也不太专业,想给自己壮壮胆,以为消费者好忽悠,实际情况往往相反,消费者比你还专业些。

所以说,准确表达产品的性能与特点,适当降低消费者的期望值对于当时的成交和后期的发展都是有好处的。

3、无论多小的单,建议都提交详细的方案

作为一个新兴的产品,消费者也正处于一个学习的阶段,也许事前双方的需求与供给在实际过程中会产生差距,加上后期还需要维护费用。

这种情况下,做一个详细的方案会使你变得更严谨、规范,让客户多了解产品、多了解你,无疑为后期的推广打下了一个好的基础,在得到了客户的认可后,同时也锻炼了自己。

当然,如果你不专业,是做不出来方案的。

方案要有质量,不是只会介绍你推荐产品的优点,主要是要表现出你的专业、规范和严谨,这是最重要的。

形成了你专业、严谨的风格后,你的识别度、竞争力就会有所提高。更多的人将会信任你。

4、集中资源,拿下第一批客户,用一个产品,突破一种客户

为什么很多人现在要进入净水市场,就是因为大家知道这个产品每个家庭都需要。

很多人就此把自己有限的资源投到了这个无限的市场上去,,咋一看,几乎所有的点子、所有的系列产品都可以去做,实际上,这样是做不好的。

再好的市场,别人也在做,你没有差异,没有比别人不一样的地方,为什么你的投入会有好的回报。

所以,集中火力,用一种产品,在一个时期,拿下一种客户最最重要!

5、选准品牌,好产品是一切的基础

这个好理解。但是,看看市场上这么多假冒伪劣产品,就知道很多商家的产品没选好,产品没选好,至少,不会有长远的发展。

经营假冒伪劣产品,作为经销商是有法律风险的,而对消费者身体的伤害则是不可逆转的。

很多商家听厂家业务人员忽悠几句,就以为碰到最好的产品了,听说又有很多支持,一看毛利又这么高,根本没想到要去考察一下,了解一下行业的特点与实际状况,匆忙签了代理销售合同,匆忙囤货,结果可想而知。

要想选好产品,关键是你自己要相对专业,并对行业特点有所了解,这点很重要。

表面看来,这个行业还不错。实际上,就现阶段,对大多数人来说,净水市场是个美丽的陷阱。

6、直接接触用户,做好这点后再考虑其它合作渠道

直接接触客户,掌握第一手信息,这是做好这个市场的关键。

作为一个新品类,由于国人特定喝开水的习惯和落后陈旧的理念,净水产品是很特别的一类家庭用产品,如果你没亲自接触客户,很难找到实际有效的办法来推广。

但是,很多代理商一开始会考虑让各种渠道来帮你推广,这样,你花费了精力、资源,却得不到一手资料,划不来。

所以,我建议,在自己能做好直接销售后,作为补充,再来考虑选择其它的合作渠道。这时,你才会知道你该选择与谁合作?怎么合作?

7、净水产品还在普及当中,很多事项要提前书面告知客户

此事大家知道,但是,做的很少。把它做好,并坚持下去。

当然,要做好,还是要专业。

8、关于微信

不要在朋友圈里晒你的产品、你的促销活动、你的火爆场面。基本没用!

不要转发哪些只为某个产品说好话的文章。基本没人相信!

不要转发哪些耸人听闻、言过其实、你自己都不信的所谓“水知识”。别人会觉得好笑!

换位思考一下,你看到别人的朋友圈这样,你会相信、你会喜欢吗?

实际情况是,如果你的朋友圈只有这些,你早就被人屏蔽了。

五、代理商的未来:做好营销!

随着互联网的发展,现阶段类型代理商主流的盈利模式会在未来几年内彻底消失,创新与发展才会有生路。三年后看,今天的代理商们大多数都将不在这个行业了。

靠信息不对称,做个简单的代理商已经很难赚到钱了。

依靠专业团队,提升你的营销能力,取得客户的信任,真正为客户解决水安全问题才是未来发展之路。

这个时候,你的公司,你的团队,需要首先做好营销,具体讲就是你的公司需要流程再造。

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